Форма и содержание: как создать франшизу из работающего бизнеса
Как создать франшизу, и можно ли сделать это без помощи сторонней команды профессионалов? Выяснили нюансы упаковки бизнеса во франшизу и составили базовый алгоритм для начинающих франчайзеров
Согласно новому исследованию franshiza.ru, в 2023 году количество франшиз в России увеличилось на 6% по отношению к 2022 году и на начало текущего года составило приблизительно 3445 проектов. При этом число закрытий в 2023 году оказалось минимальным за последние десять лет — менее 130 франшиз. Спрос на франчайзинг растет (почему бизнес по франшизе живет дольше, чем стартап, мы писали здесь), и все больше предпринимателей задумываются о запуске собственных франшиз.
Для создания перспективной франшизы недостаточно просто передать права на товарный знак. Трансформация бизнеса по франчайзинговой модели — длительная процедура, которая потребует от владельца детальной регламентации всех процессов компании, расширения штата, консультаций с маркетологами и юристами. Из опасений ошибиться на старте многие обращаются к профессиональным упаковщикам, у которых уже есть проверенный на практике алгоритм создания франшиз. Разберемся, насколько труден путь от обычного бизнеса к франшизной сети и можно ли пройти его самостоятельно.
Алгоритм создания франшизы
Первый шаг к созданию франшизы — анализ рынка и конкурентов. Нужно понять, сколько франшиз уже действуют в выбранной нише, какая у них динамика, что они предлагают своим партнерам. Начать анализ лучше со своего региона, а затем изучить рынок в масштабах страны и оценить перспективы экспорта франшизы за рубеж.
Далее рекомендуется проверить свой бизнес на соответствие требованиям франчайзинга. Здесь можно ориентироваться на следующие критерии:
- узнаваемость бренда;
- хорошая репутация;
- уникальное предложение — ноу-хау, которые заинтересуют будущих франчайзи;
- наличие нескольких филиалов компании, желательно в разных регионах;
- присутствие на рынке больше года;
- финансовая модель, в которой указаны стартовые инвестиции и срок окупаемости;
- стандартизация бизнес-процессов, четкий алгоритм работы.
Чем больше совпадений в чек-листе, тем выше шансы на удачный запуск франшизы.
Разработка бизнес-модели
Понятная и прозрачная бизнес-модель привлечет франчайзи не хуже, чем грамотная реклама. Возможно, даже лучше: реклама говорит только о достоинствах проекта, плюсах и выгоде покупателя, и клиенты это понимают. Цифры и факты — объективны, им можно доверять, и именно на них в первую очередь обратят внимание серьезные ответственные партнеры. Хорошая бизнес-модель франшизы:
- Показывает партнеру его путь из точки А в точку Б: с чего он начнет, сколько вложит, когда франшиза окупится, в какой момент начнет приносить прибыль.
- Является гибкой и адаптивной для разных условий открытия: в мегаполисе или маленьком городе, в торговом центре, ЖК или отдельном помещении.
- Включает в себя обоснованные паушальный взнос и роялти, которые рассчитываются исходя из затрат франчайзера и специфики бизнеса.
Уникальное предложение
Одна кофейня будет неизбежно похожа на другую кофейню, пекарня — на пекарню, салон красоты — на другой салон с аналогичным перечнем услуг. Но всегда можно выделить особенности именно вашего проекта и сформировать на их основе уникальное предложение бренда, которое привлечет франчайзи. Например, только в вашей кофейне есть особая линейка напитков или возможность заказать литровую кружку кофе. Или бизнес-модель франшизы вашей пекарни допускает семь разных форматов открытия, а ближайшие конкуренты могут предложить только три.
Регламентация процессов
Структурирование операционных процессов — важная часть упаковки франшизы, поскольку эти инструкции должны одинаково четко работать в любой точке, с любой командой и без вашего участия. Одно из преимуществ франшизы — стандарт качества, который по умолчанию соблюдается во всех заведениях компании. Если гостю понравилась пицца и обслуживание в московском ресторане сети, он будет ждать такого же уровня и во Владивостоке. Следовательно, весь процесс работы, от закупки продуктов и до скрипта общения с клиентом, приводится к единым нормативам. При этом, конечно, из всех правил возможны исключения: хорошая франшиза всегда будет считаться с экономическими и культурными особенностями региона.
Александр Мельников, эксперт по упаковке франшиз, президент Центральной ассоциации франчайзинга:
«Когда к нам обращаются компании с просьбой упаковать бизнес во франшизу, мы начинаем с базы: стратегического анализа бизнеса. Благодаря этому мы можем спрогнозировать, как будет развиваться компания через определенные периоды времени. Далее мы проводим анализ возможных конкурентов, чтобы понять их сильные и слабые стороны и вывести УТП. А также сориентироваться в стоимости франшизы (паушальном взносе) и объеме необходимых инвестиций.
На следующем этапе формируется юридический пакет, который позволяет без рисков выстроить партнерство франчайзера и франчайзи. В первую очередь мы заинтересованы в сохранности уникальной бизнес-модели франчайзера и других ноу-хау, которые могут использоваться недобросовестными франчайзи вне договора.
Завершающий этап — составление франчбука, в котором описываются основные бизнес-процессы, регламенты для персонала, технологические карты, требования к помещению и многое другое. Правильно составленный франчбук дает потенциальному партнеру исчерпывающие знания о том, как вести бизнес по вашей франшизе. Также вы должны составить реалистичную финансовую модель с затратами и доходами, адаптированную под разные регионы и емкости рынка. Финмодель должна демонстрировать, сколько будет зарабатывать франчайзи при выполнении ваших регламентов и рекомендаций».
Документация
Базовый пакет документов, которые необходимы для создания франшизы, включает в себя договор франчайзинга, пакет инструкций для франчайзи и свидетельство о регистрации товарного знака. Наиболее полно отношения между франчайзером и франчайзи отражает договор коммерческой концессии (ДКК). Также иногда применяются лицензионный договор, договор оказания услуг и договор консалтинга, однако они не гарантируют защиты коммерческих интересов сторон. К важным внутренним документам франшизы, помимо регламентов работы, также относится брендбук, который определяет правила использования логотипа и других элементов фирменного стиля.
Обучение и поддержка
Благодаря обучению и сопровождению, которые обеспечивают добросовестные франчайзеры, начинающие предприниматели могут избежать этапа проб и ошибок. В пакет обучения чаще всего входят очные либо онлайн-занятия со специалистами компании, практика и стажировки в уже открытых точках сети, а также доступ к базе знаний компании. Хорошо, если франчайзер дает возможность партнерам и после запуска, в процессе работы, периодически повышать квалификацию — проводит тренинги, консультации, мастер-классы.
Системная поддержка позволяет каждому франчайзи чувствовать себя в безопасности, ведь он может в непредвиденных ситуациях рассчитывать на помощь опытных наставников. Способы и объем поддержки каждая компания определяет для себя самостоятельно: это могут быть консультации ключевых специалистов (маркетологов, юристов, HR и PR-менеджеров), техподдержка, рекламное сопровождение или все перечисленное вместе.
Продажа франшизы
После того, как бизнес упакован во франшизу, наступает этап поиска потенциальных франчайзи. Сначала следует оценить целевую аудиторию: нужно понять, на кого рассчитана франшиза в первую очередь. Возможно, это франшиза для новичков или, наоборот, для предпринимателей с опытом, франшиза для женщин, для жителей малых городов, для самозанятых. Понимание ЦА позволит верно расставить акценты в рекламной кампании.
Существуют специальные площадки — каталоги франшиз, с помощью которых можно продвигать свой бизнес-продукт не только внутри страны, но и на мировом рынке. Многие франчайзеры для поиска потенциальных партнеров используют тематические выставки и форумы. Надежным рабочим инструментом остается контекстная и таргетированная реклама в интернете, а также продвижение в социальных сетях. В любом случае у франшизы должен быть качественный брендбук, презентация, лендинг.
Подбор франчайзи
Не каждый предприниматель, у которого есть средства и интерес к проекту, будет хорошим партнером. Некоторые желающие стать франчайзи воспринимают эту модель как способ пассивного дохода, но подавляющее большинство франшиз требуют если не глубокого погружения в процессы, то хотя бы регулярного внимания. Лучше с самого начала установить критерии, по которым вы будете отбирать партнеров: продавайте франшизу тому, в ком уверены. Неаккуратность в этом вопросе может стоить вам репутации: разгневанный клиент не станет уточнять, что проблема возникла только в одной точке сети и по вине недобросовестного партнера — тень будет брошена на всю компанию.
Александр Мельников:
«Нет волшебной таблетки, которая помогает на первых этапах выбирать только правильных франчайзи. На старте развития франчайзинга важно всеми правдами и неправдами открыть первые 30 точек. Только после этого вы сможете построить сильную управляющую компанию, которая сможет эффективно управлять самими франчайзи и франчайзинговым бизнесом. Но это не означает, что надо заключать договор с первым встречным. Есть ряд базовых вопросов, которые позволяют найти адекватных партнеров:
- Понимаете ли вы, что франшиза это не волшебная таблетка?
- Понимаете ли вы, что первые три месяца вы будете 24/7 заниматься этим бизнесом?
- Вы понимаете, что должны выполнять все рекомендации, которые дает управляющая компания?
- Вы располагаете суммой инвестиций для запуска франшизы и подушкой безопасности?
Если потенциальный франчайзи на все вопросы ответил положительно и он не вызывает у вас какого-то внутреннего отторжения, то можно рассматривать его в качестве одного из стартовых 30 партнеров».
Запуск и развитие
Некоторые франчайзеры направляют специальную команду запуска на открытие новой точки. Сотрудники компании за несколько дней отлаживают процессы на месте, поскольку даже самые точные инструкции лучше дополнить практической демонстрацией. Количество людей в команде запуска может отличаться в зависимости от масштаба и сложности проекта: готовить к открытию заведение общепита приедет меньше людей, чем в новый медицинский центр. После старта полезно получить обратную связь от партнера, чтобы в дальнейшем улучшить и оптимизировать процесс открытия новых точек.
Развитие сети
Запуск франшизы означает, что масштабирование бизнеса пойдет в быстром темпе, а значит, надо заранее выработать стратегию освоения новых рынков. Еще до продажи первой франшизы стоит определить, какие направления развития станут приоритетными. Это касается и сферы деятельности (будет ли она расширяться), и географического охвата (планируется ли выход на международный уровень). В конечном счете успех франшизной сети зависит от того, насколько тщательно были проработаны все нюансы на стадии упаковки бизнеса во франчайзинговую модель.
