Коллекция заблуждений: развеиваем мифы о франчайзинге
Франчайзинг возник в России не так давно — всего 30 лет назад, но уже успел обрасти мифами, искажающими реальное положение дел. Развеиваем самые частые заблуждения, которые мешают начать бизнес по франшизе
По данным Franshiza.ru, на начало 2024 года в России насчитывалось более 3500 франшиз, и их количество продолжает расти. При этом около 14% бизнесов по франшизе закрываются, а средний возраст российских франшиз составляет пять лет. Зачастую неудачные кейсы связаны с искаженными представлениями о том, как устроена франчайзинговая модель. Предприниматели приходят во франчайзинг с завышенными ожиданиями, либо же, напротив, испытывают иррациональные страхи, которые не позволяют развивать бизнес. Объективная оценка плюсов и минусов франчайзинга — это первый шаг, с которого начинается путь к успешной франшизе.
Миф № 1. Известная франшиза обречена на успех
При выборе франшизы предприниматели часто ориентируются на известное имя бренда и рассчитывают получить готовый бизнес, который непременно принесет большие деньги. Но популярность компании — еще не гарантия успеха франчайзи.
На самом деле франчайзи должен учитывать, что на бизнес будет влиять огромное количество факторов. Это и регион открытия франшизы, и покупательская способность населения, а еще арендные ставки и уровень конкуренции. Даже крупные франчайзеры не застрахованы от неудач, а то, что успешно работает в одном регионе, может провалиться в другом. Яркий пример — всемирно известная франшиза Subway. В 2019 году в России закрылся каждый десятый ресторан этого бренда из-за конкуренции с Burger King, McDonald's и KFC, которые резко нарастили число торговых точек. Кроме того, известны ситуации, когда франчайзи одного бренда вынуждены конкурировать между собой. В такой ситуации неизбежно один окажется в проигрыше.
Миф № 2. Франшиза — источник пассивного дохода
Вместе с франшизой предприниматель получает развернутый бизнес-план, ноу-хау бренда, базу проверенных поставщиков и разноплановую поддержку от управляющей компании. Из-за этого некоторым кажется, что франшиза будет работать сама по себе и приносить пассивный доход. На деле такой подход сулит убытки.
Хотя система и предполагает, что все процессы налажены, франчайзи должен всегда держать руку на пульсе — контролировать соблюдение стандартов бренда, управлять персоналом, анализировать рынок и конкурентов. Если владелец франшизы утверждает, что бизнес будет работать на автопилоте, это повод насторожиться. Минимальная вовлеченность партнеров предполагается лишь при обратном франчайзинге, но даже в этой схеме франчайзи приходится решать локальные управленческие задачи.
Миф № 3. Прибыльные франшизы стоят дорого
Один из самых распространенных мифов заключается в том, что прибыльные франшизы — всегда дорогие. Действительно, существует немало франчайзинговых проектов, в которые на старте нужно вложить от 10–20 млн руб.: такие суммы типичны, например, для ресторанных франшиз.
Однако далеко не все франшизы требуют многомиллионных вложений. Франчайзинг охватывает множество отраслей, так что вполне реально найти недорогую и при этом качественную франшизу. В 2023 году бюджетная франшиза от компании «1С» заняла первое место в специализированном рейтинге РБК. Франчайзи потребуется внести от 25 тыс. руб. в качестве паушального платежа и далее, ежеквартально, — всего 3 тыс. руб. При этом можно нанять лишь одного сотрудника и арендовать небольшое помещение.
Миф № 4. Столичная франшиза лучше региональной
Многие предприниматели стремятся в столицу, рассчитывая на быстрое продвижение бренда, огромную аудиторию и высокие доходы. По данным ГБУ «Малый бизнес Москвы», столичный рынок франчайзинга ежегодно растет на 10–15%, в том числе за счет компаний, которые мигрировали из регионов.
На практике же выясняется, что выжить бизнесу в Москве весьма непросто: бренды, стремящиеся покорить столицу, часто оказываются не в силах завладеть вниманием московского потребителя и не выдерживают конкуренцию с ключевыми игроками местного рынка. Напротив, масштабирование в регионах для большинства франчайзеров становится выигрышной стратегией. Согласно статистике Franshiza.ru, доля компаний со штаб-квартирой в Москве составляет 20%, еще 7% приходится на Санкт-Петербург, а 73% российских франчайзеров базируются в Новосибирске, Нижнем Новгороде, Перми, Ижевске и Казани.
По словам президента Российской ассоциации франчайзинга (РАФ) Агнессы Осиповой, высокий спрос на региональные франшизы — это общемировой тренд, который свидетельствует о зрелости рынка. «На первых этапах франчайзинговый рынок развивается от центра к регионам, а затем активизируются региональные франчайзеры, и вектор развития меняется — регионы становятся движущей силой и начинают диктовать свои правила столичным игрокам», — утверждает эксперт.
Миф № 5. Для работы по франшизе необходим предпринимательский опыт
Некоторые франчайзеры, особенно крупные международные бренды, действительно не рассматривают кандидатов без предпринимательского опыта. В ряде случаев требования еще жестче: потенциальный франчайзи должен представить успешные кейсы в конкретной отрасли бизнеса.
Тем не менее подобный строгий отбор — не самая распространенная практика, и в каком-то смысле она противоречит самой сути франчайзинга. Ключевое преимущество франшизы заключается в передаче проверенной бизнес-модели, пошаговых инструкций по управлению предприятием, а также в регулярной поддержке со стороны более опытного партнера. Именно это делает франчайзинг оптимальным вариантом для начинающих предпринимателей.
Как подчеркивает владелец франшиз One Price и «Ценадар» Вячеслав Третьяков, наилучших результатов добивается не тот, кто имеет релевантный опыт, а тот, кто активно включается в работу и прислушивается к рекомендациям франчайзера. «Нам по сути не важен опыт франчайзи, мы сами научим его быть предпринимателем, разбираться в бизнесе, принимать решения, анализировать операционные показатели», — поясняет Третьяков.
Миф № 6. Договор франчайзинга всегда понятен и прозрачен
В российском правовом поле отсутствует понятие «договор франчайзинга», поэтому для оформления отношений между франчайзером и франчайзи используются договор коммерческой концессии (ДКК), лицензионный договор, договоры поставки, оказания услуг, а также агентский договор. Неопытному франчайзи может показаться, что все эти документы по сути идентичны, и нет смысла вникать в юридические тонкости соглашения с франчайзером.
На самом деле каждый тип франчайзингового договора имеет свои особенности с точки зрения объема прав и обязанностей сторон. Наиболее полно суть франчайзинга отражена в ДКК, однако и здесь не существует универсального шаблона: каждый договор концессии необходимо подробно изучать с юристом на предмет невыгодных условий и скрытых обязательств. «Составление ДКК — это очень сложный процесс, поскольку в таком договоре важно учесть все возможные сценарии взаимодействия партнеров. Следует четко определить условия, к изменению которых вы не готовы ни при каких обстоятельствах, а также условия, которые могут обсуждаться в каждом конкретном случае, например, скидки на открытие следующего предприятия», — подчеркивает юрист в сфере МСП Ольга Пономарева.
Миф № 7. Франшизы — это только общественное питание и ретейл
Франшизы общественного питания и ретейла всегда считались востребованными. Кажется, будто они занимают весь рынок, но это не так: исследование Franshiza.ru показало, что доля франшиз общественного питания в 2023 году составляла 28%, а франшиз в сфере ретейла — всего лишь 14,9%.
Несмотря на популярность этих двух отраслей, франчайзинг ими не ограничивается. В первой десятке лучших франшиз 2023 года, по версии РБК, вообще нет предприятий общепита и только три франшизы ретейла. Остальные франшизы относятся к сфере услуг и здравоохранения. В рейтинг не попали франшизы пунктов выдачи заказов (ПВЗ), поскольку они не используют ДКК, однако, по данным аналитиков, это направление франчайзинга также пользуется значительным спросом. Согласно статистике Filipov Capital, в 2023 году число ПВЗ в России увеличилось на 30% и превысило 4500 точек.
Миф № 8. Цель франчайзера — заработать на паушальном взносе и роялти
Среди предпринимателей существует миф о том, что франшиза — это своего рода «честный способ отъема денег у населения»: франчайзер взимает с партнеров различные платежи, но почти ничего не дает взамен. Безусловно, на рынке встречаются недобросовестные франчайзеры, которые действуют именно таким образом, однако большинство владельцев франшиз заинтересованы во взаимовыгодном партнерстве.
Платежи, которые назначает франчайзер, призваны компенсировать его затраты на упаковку франшизы, поддержку франчайзи и комплексное развитие бренда. Благодаря паушальному взносу управляющая компания обеспечивает сопровождение партнеров на старте — именно из этих средств, как правило, оплачиваются услуги команды запуска. В свою очередь, роялти — это плата за текущую поддержку франшизных точек, то есть за экспертные консультации, обслуживание IT-инфраструктуры, маркетинговые исследования, рекламные кампании. Обычно роялти взимается в виде процента от прибыли франчайзи: таким образом франчайзер демонстрирует свою заинтересованность в успехе партнеров.
Миф № 9. У франчайзи нет свободы действий и они не контролируют бизнес
Еще одно распространенное убеждение касается свободы действий франчайзи. Многие полагают, что франчайзинговый партнер — это не предприниматель, но скорее наемный управляющий, ведь он полностью подчиняется требованиям франчайзера и не может самостоятельно принимать решения.
Покупка франшизы действительно накладывает на предпринимателя ряд ограничений, но это не означает, что франчайзи лишается всякой свободы действий. Владелец франшизы определяет позиционирование бренда на рынке, стандарты качества и принципы ведения бизнеса, однако большинство текущих процессов на своем предприятии контролирует именно франчайзи. Зачастую франчайзеры делегируют своим партнерам задачи, связанные с подбором кадров, формированием ассортиментной матрицы, ценообразованием, локальным продвижением. Объем полномочий франчайзи обсуждается перед началом сотрудничества и фиксируется в договоре. Большинство франчайзеров стремятся к конструктивному диалогу с партнерами, поощряют их инициативность и внедряют в практику удачные идеи, предложенные франчайзи.
